2016-12-08-Konsortier-er-en-vækstplatform-ikke-en-redningsplanke.jpg

Konsortier er en vækstplatform ikke en redningsplanke

Vi skal lære af byggebranchens måde at arbejde i konsortier, mener Ergolets kommercielle direktør, Kent Hvidtfeldt. Han holdt for nylig et oplæg til konferencen ”Innovation i udbud” om at bruge konsortier til at skabe vækst og salg både for små og store virksomheder.

Gør lige som byggebranchen, når du forsøger at vinde et udbud – gå sammen med andre virksomheder i et konsortium. I byggebranchen har du en hovedentreprenør, som hyrer alt fra en murer til en leverandør af badekabiner på individuelle kontrakter til at klare byggeopgaven. Sådan bør det også være for virksomheder, der arbejder med sundhed og velfærdsteknologi, mener Ergolets kommercielle direktør, Kent Hvidtfeldt. 

Selvom specielt iværksættere kan bruge konsortier til at kommercialisere nye, innovative produkter, er det noget alle typer virksomheder kan få gavn af. Det var Kent Hvidtfeldts hovedbudskab, da han den 1. december 2016 holdt et oplæg til konferencen ”Innovation i Udbud” med titlen ”Konsortier uden klemmer”.

Ergolet har i 2016 vundet to store udbud igennem konsortiedannelse og er i fuld gang med at opbygge et bredt konsortium, som på sigt skal bruges til at komme ind på eksportmarkeder. Det nye konsortium består af en række andre Welfare Tech-medlemmer: ANYgroup, GDV Technology og Melvin. 

Vi har talt med Kent Hvidtfeldt og spurgt ind til hans holdninger til konsortier.

Hvorfor skal virksomheder med velfærdsteknologiske løsninger går i konsortier?
Mange nye virksomheder har brugt år og alle deres opsparede penge på at have et salgsklart produkt på hylderne. Konsortier kan være deres genvej til at komme på markedet og opbygge et salg, der kan skaffe dem nok likviditet til at udvikle videre på deres produkt og tænke langsigtet. 

Samtidig er det overvældende for mange mindre virksomheder at skulle ind i
udbudsverdenen, hvor de store penge ligger, når vi taler om salg til det offentlige. De er nødt til at finde gode samarbejdspartnere, der har været i branchen i mange år og dermed har de nødvendige muskler til at kunne skabe et vækstløft.

Men det er også oplagt for mere etablerede virksomheder, der fx vil i gang med at eksportere eller sætte turbo på deres vækst. Det er dog vigtigt at tænke konsortier som et langvarigt samarbejde og ikke bare i forhold til et enkelt udbud.

Hvilke partnere skal med i et stærkt konsortium?
Der skal være en erfaren virksomhed, som har været længe i branchen og ved, hvordan man handler med det offentlige. Der må også gerne være en virksomhed med eksporterfaring. Det er samtidig afgørende, at alle parter har en sund økonomi, fordi det er et krav i mange udbud. Det nytter ikke noget, hvis I er tre virksomheder med blødende økonomi. Konsortier er ingen redningsplanke, men en vækstplatform. 

Hvordan griber man det bedst an?
Det har meget med kemi at gøre. Sørg for at finde hinanden i relevante netværk som fx Welfare Tech, der er et fantastisk ”bibliotek” fyldt med løsninger, virksomheder og specialister. Det handler om at turde og være tålmodig. Det kan godt tage et år eller mere, før I har alt på plads. 

Rent kontraktuelt er det meget simpelt, og jeg stiller mig gerne til rådighed som sparringspartner. Det er vigtigt at sige, at det ikke drejer sig om eksklusivaftaler. Det er der ingen, der ønsker. Men få alle forventninger skrevet ned og evaluer jævnligt. 

Hvilke faldgruber findes der?
Det er meget vigtigt, at konsortievirksomhederne har fuldstændig styr på, at deres produkter lever op til alle standarder, har den nødvendige CE-mærkning osv. Lægger du dit navn til en konsortiepartners produkt, skal alt være i orden. Desværre er det mange gange først, at den slags forglemmelser kommer frem i lyset, når der sker en utilsigtet hændelse med en borger. Det kan lægge en virksomhed fuldstændig ned, og problemet opstår oftest ved helt nye produkter.

Åbner et konsortium ikke op for, at konkurrenten snupper ideerne?
Nej det skal man ikke være bange for. Det skal blot sikres i kontrakterne.

Du kan hente Kent Hvidtfeldts præsentation ”Konsortier uden klemmer” her 

Ergolet er medlem af Welfare Tech. Konferencen ”Innovation i udbud” var arrangeret af Konkurrence- og Forbrugerstyrelsen, Erhvervsstyrelsen samt Welfare Tech Innovationsnetværket for Sundhed og Velfærdsteknologi.

Støttes af

Welfare Tech er medfinansieret af Uddannelses- og Forskningsministeriet og Den Europæiske Fond for Regionaludvikling.

WT hjemmeside_DK_Erhvervsfremmebestyrelsen.png