• Forside >
  • Nyheder >
  • Sådan giver OPI-samarbejde værdifulde input til dit salgsarbejde
2020-02-25-Sådan-giver-OPI-samarbejde-værdifulde-input-til-dit-salgsarbejde.jpg

Sådan giver OPI-samarbejde værdifulde input til dit salgsarbejde

Det er en udbredt opfattelse, at OPI-samarbejde stiller virksomheder dårligere i en udbudsproces. Det er ikke rigtigt. Tværtimod. Et OPI-samarbejde giver virksomheder stor viden og kvalificering af deres produkt og det marked, de vil sælge til, og stiller dem stærkere i salgs- og udbudsprocessen. Omvendt får det offentlige viden om deres behov, så de kan beskrive deres udbud langt bedre. Welfare Techs vicedirektør, Søren Møller Parmar-Sielemann, giver tips og gode råd.

Når vi taler om offentlig-privat innovation får salgs- og udbudsprocessen ofte alt for lidt opmærksomhed. Det er en fejl. For et succesfuldt OPI-samarbejde munder gerne ud i et offentligt udbud og efterfølgende salg af den udviklede løsning. OPI-samarbejdet bidrager med meget viden til denne proces – hvis man opsøger det. 

Der findes ingen gylden formel på præcist, hvilke slags projekter, der skal køres i et OPI-samarbejde. Det afhænger af kompleksiteten. Er det et simpelt produkt til et veldefineret behov, så behøver du ikke starte et OPI-samarbejde. Skal du derimod udvikle et produkt til et komplekst behov, der skal indgå i en organisatorisk proces, så er OPI-samarbejde en god metode, som skaber værdi for alle parter. 

Som offentlig part får du mulighed for at arbejde målrettet med dit behov, og du får en klar fornemmelse af præcist, hvad det er, du gerne vil have løst. Du får virksomheder – og måske videninstitutioner - ind, som har andre vinkler på løsningen, og de giver dig viden om, hvad der er muligt at udvikle. Samtidig kan du sætte dit præg på processen og arbejde strategisk med at finde en løsningen til et identificeret problem. Det er godt for udbudsprocessen. For du bliver bedre i stand til at beskrive udbuddet, og hvad det er, du gerne vil have løst, og hvad du efterspørger. 

Unik viden til salgs- og markedsføringsarbejdet

Set fra virksomhedens side er der også mange gevinster at hente ved et OPI-samarbejde i forhold til salgs- og udbudsfasen. Det målrettede samarbejde giver din virksomhed en masse viden om den offentlige organisations konkrete behov, og hvordan de italesætter behovene. Det er direkte føde til dine salgs- og markedstingsfolk, som via samarbejdet kan lære rigtig meget om kunderne. Måske ikke præcis den kunde, I ender med at sælge til, men til en sammenlignelig, potentiel kunde. Og jo tættere I kommer på jeres kunder, jo nemmere er det at vide, hvad I skal byde ind med i kommende udbud. 

  • Råd nr. 1
    Der kan være forskel på dem, der sidder og udvikler produktet og dem, der efterfølgende skal sælge det. Det er vigtigt, at du har dine salgs- og marketingspersoner med inde over, for der er rigtig meget viden fra OPI-processen, som de kan bruge. 

Virksomheden skal være stærk i denne kontekst og gøre sig velbegrundede overvejelser om, hvordan produktet efterfølgende skal sælges, og hvordan det skal strikkes sammen prismæssigt og featuremæssigt. 

Det er vigtigt at tilgå arbejdet struktureret, så du får så meget viden fra den potentielle kunde ind i produktet som muligt. Samtidig skal du vurdere, om det er noget, der skal være specifikt for det konkrete produkt, eller om det skal tages med til næste kunde. Det kræver overskud.

Har du en to-mands virksomhed, bliver det svært, for al jeres tid bliver optaget af den konkrete udvikling i OPI-samarbejdet. Har du derimod en større virksomhed, så kan du bedre have folk, som sideløbende samler op på al den information I får og begynde at bruge den aktivt i virksomheden ved siden af. 

  • Råd nr. 2
    Tag med kyshånd imod al den viden, du kan få fra det offentlige. Sorter det du skal bruge i det konkrete projekt, og det du kan bruge i forhold til andre potentielle kunder. 

Tænk generisk ikke specifikt

OPI-samarbejdet åbner for et personligt netværk til den offentlige organisation, som det ellers er svært for en virksomhed at opbygge. Du får kontakter og adgang til personale og brugere, som kan kvalificere dit produkt. Også her skal du holde fokus og være opmærksom på, om det er kvalificering fra den specifikke kunde eller kvalificering på det specifikke behov, du får tilbage. 

En af farerne ved OPI-samarbejde er, at man som virksomhed begynder at lytte for meget til sin offentlige samarbejdspartner, i forhold til det man udvikler. For så risikerer du at ende med et produkt, som ingen andre vil købe. Og så har du spildt noget af den gevinst, du havde ved OPI-samarbejdet.

  • Råd nr. 3
    Kør OPI-forløbet forholdsvist intenst og proriter god dialog og tæt samarbejde undervejs, så du får viden og kvalificering om dit produkt, uden at I bruger for meget tid og kommer til at arbejde i forskellige retninger og tale forbi hinanden. 

Afslutningsvist skal nævnes, at et OPI-samarbejde ikke arbejder frem mod at udvikle noget, som SKAL købes efterfølgende. Det betyder ikke, at virksomheden ikke kan byde ind på opgaven i et udbud og være med i opløbet til et salg. Slet ikke. Virksomheden skal blot sikre sig, at den forbliver habil til at byde på udbuddet. Er man i tvivl så spørg altid en jurist til råds. 

5 huskeregler til værdiskabende OPI-samarbejde

  1. I skal have det rigtige mindset
  2. I skal have forståelse for hinanden
  3. I skal opsamle viden undervejs
  4. I skal afstemme jeres forventninger
  5. I skal fokusere på en god dialog

3 ting virksomheden får ud af OPI

  1. Dyb indsigt i potentielle kunders behov inden for et specifikt område
  2. Personligt netværk til kunden, som ellers kan være svært at opbygge
  3. Forspring på læringsprocessen omkring, hvordan du skal sælge til det specifikke marked

3 ting det offentlige får ud af OPI

  1. Viden der er med til at kvalificere indholdet af det kommende udbud 
  2. Nye perspektiver på, hvordan du kan løse dit behov
  3. Mulighed for strategisk at arbejde med at finde løsninger til dit behov 

Find værktøjer på OPIguide.dk


På OPIguide.dk finder du hjælp til at lave og vurdere udbud rigtigt, herunder vejledninger og skabeloner, som let kan tilpasses netop det udbud, du skal lave eller efterfølgende vurdere. Værktøjerne tager højde for de ændringer i udbudsloven, der trådte i kraft 1. januar 2016.

Hjælp til at lave og vurdere udbud rigtigt

Få mere viden, inspiration og netværk om offentlig-privat innovation


Du kan høre Søren Møller Parmar-Sielemann på OPI SUMMIT 2020, hvor han fortæller mere om, hvordan OPI-projekter kan styrke dit salgs- og marketingarbejde, og hvordan du forholder dig til en udbudsproces.

Det er den 18. marts 2020 i Odense. Og det er gratis at deltage.

Alle pladser er taget, men du kan blive skrevet på venteliste og få en plads, hvis den bliver ledig.

Se programmet for OPI SUMMIT 2020 - og bliv skrevet på venteliste til en ledig plads

OPI SUMMIT 2020 er årets største konference for offentlig-privat innovation. Kom og mød eksperterne og få viden, inspiration og netværk til, hvordan offentlige organisationer, virksomheder og videninstitutioner arbejder bedre sammen om at skabe og implementere innovative teknologiske løsninger i sundheds- og velfærdssektoren. Konferencen sætter fokus på OPI fra ide, opstart og innovation til markedsmodning og implementering.

OPI SUMMIT 2020 giver dig mulighed for at netværke, møde nye og potentielle samarbejdspartnere, stille spørgsmål til eksperterne, besøge udstillere, få inspiration til nye OPI-projekter – og selvfølgelig skabe de bedste forudsætninger for et succesfuld OPI-samarbejde.

OPI SUMMIT 2020 er arrangeret af Welfare Tech, OPIguide.dk og Danish Healthtech.

Artikelserie om OPI


Denne artikel er 8. artikel i en artikelserie, som sætter fokus på værdien ved OPI - offentlig-privat innovation - og de muligheder og faldgruber, der er forbundet med OPI. De næste artikler bringes i de kommende måneder her på hjemmesiden og i Welfare Techs nyhedsbrev.

Læs også 1: Kvalitet, værdi og bedre beslutningsgrundlag i dit OPI samarbejde (okt 2020)

Læs også 2: Designdrevet OPI: Hvornår er nok, nok? (nov 2019)

Læs også 3: Gå i øjenhøjde med brugerne og skab forandring på en sjov og meningsfuld måde (nov 2019)

Læs også 4: Forankring af forandring (dec 2019)

Læs også 5: OPI-aftaler: Myter og gode råd (jan 2020)

Læs også 6: De bedste løsninger kan kun skabes gennem samarbejde (jan 2020)

Læs også 7: Ønsker til OPI-løsninger skal komme fra personale eller slutbruger (feb 2020)

Læs også 8: Sådan giver OPI-samarbejde værdifulde input til dit salgsarbejde (feb 2020)

Læs også 9: Glem udfordringerne! Det er problemerne, der skaber succesfuld innovation (mar 2020)

Billede: Ard Jongsma / Still Words Photography.

Støttes af

Welfare Tech er medfinansieret af Uddannelses- og Forskningsministeriet og Den Europæiske Fond for Regionaludvikling.

WT hjemmeside_DK_Erhvervsfremmebestyrelsen.png