2021-02-05-Sådan-sælger-du-til-kommunerne-i-2021---1.jpg

Sådan sælger du til kommunerne i 2021

Selvom COVID-19 har skabt ekstra travlhed, har kommunerne stadig brug for nye teknologiske løsninger fra erhvervslivet. Men pga. corona-smitten må virksomhederne revurdere deres tilgang til det offentlige. Her følger en miniguide til, hvordan virksomheder kan få hul igennem til kommunerne i 2021 – to kommuner og en ekspert på kommunalområdet giver deres bud.

Hvornår er kommunerne åbne for nye løsninger og produkter?
Og har de i det hele taget tid til at teste vores løsning, når de har travlt med corona?
Vi har her samlet en række anbefalinger til leverandører fra en stor kommune, en mellemstor kommune og en ekspert i kommunalpolitiske interesser og salg til det offentlige.

Herunder giver Københavns Kommune, Gladsaxe Kommune og virksomheden Influenter A/S deres bud på bl.a.:

  • Hvornår skal virksomheder henvende sig til kommunerne?
  • Hvilke ændringer har corona medført i forhold til test og offentlig privat innovation?
  • Hvor ofte bør virksomheder følge op på deres løsninger?
  • Hvornår på året skal man henvende sig?

Kend det kommunale årshjul

Konklusionen er, at selvom de 98 danske Kommuner er forskellige, så er der fællestræk, som leverandører bør kende.

Det gælder eksempelvis det kommunale arbejde fordelt over året, mener Influenters seniorrådgiver Dorthe la Cour. Influenter er specialister i kommunal økonomi og handel mellem private og offentlige.

- Hovedparten af de 98 kommuner følger et økonomisk årshjul, som leverandører bør sætte sig ind i. Det er naturligvis afvigelser, og derfor bør man som virksomhed sætte sig ind, hvornår den kommune eller region, som man er interesseret i, er særlig åben overfor nye indkøb, forklarer Dorthe la Cour.

Monica Andersen er leder i Afdeling for Velfærdsinnovation, Københavns Kommune. Hun siger:

- Vi er hele tiden på jagt efter teknologier, der kan give vores borgere værdi, og derfor tester vi løbende nye løsninger henover året. Når vi har valgt en løsning, vi gerne vil købe, må vi nogle gange vente til efteråret for at få indkøbet finansieret, for her vedtages budgettet for det kommende år, fortæller Monica Andersen

Influenter har udarbejdet et årshjul på baggrund af deres erfaringer fra de 98 kommuner.

- Tommelfingerreglen er, at mange kommuner i særlig grad overvejer og køber nye produkter fra november og til og med maj måned. Hen over sommeren ligger mange beslutninger stille, og fra august og september er der fokus på det kommende års budget, fortæller Dorthe la Cour.

På baggrund af Influenters erfaring fra de danske kommuner har de udarbejdet et årshjul for kommunale indkøb.  

Er udviklingen sat i stå på grund af corona?

Svaret er et stort NEJ – udviklingen af nye velfærdsteknologier fortsætter i de danske kommuner. Både i Københavns Kommune og i Gladsaxe Kommune er der fuld gang i både store og små test og OPI-projekter – så godt det nu kan lade sig gøre under corona-restriktionerne.

- Vi kører fortsat store udviklingsprojekter og er åbne for nye muligheder. Dog kan det kan være en udfordring af teste på ældrecentre og hos borgere i eget hjem i øjeblikket. Derfor er der i denne tid ekstra behov for evidensbaserede løsninger, som vi ved, virker, siger Anne Skjoldan, leder af digitalisering og hverdagsteknologi i Gladsaxe Kommune.

Erfaringer fra Influenter viser, at mange kommuner pga. COVID-19 har udskudt eller skåret ned på udviklingsprojekterne. Derimod er – særligt de mindre kommuner - blevet mere åbne for plug’n’play-løsninger, der virker med det samme og ikke skal igennem et testforløb for at kunne implementeres.

Følg op – og vær åben for videreudvikling og nye områder

Til gengæld er behovet for opfølgning altid relevant – måske endda særligt i denne tid. Der kan være meget værdi for virksomhederne i at følge op på de løsninger, de har solgt til kommunerne, mener Monica Andersen fra Københavns Kommune.

- Ofte oplever vi, at der er behov for at videreudvikle en løsning, vi har taget i brug. Hvis virksomhederne lytter til vores feedback, kan de lave endnu mere træfsikre produkter. Nogle gange ser vi også, at vi med tiden får brug for et sideprodukt til den oprindelige løsning, forklarer Monica Andersen.

Hun tilføjer, at kommunerne naturligvis samarbejder med hinanden og deler erfaringer. Så hvis man får hul igennem i én kommune, kan det give adgang til flere. Ligeledes gælder det, at hvis èn kommune ikke er tilfredse med en løsning eller med samarbejdet med virksomheden, kan de dårlige erfaringer sprede sig til andre kommuner.

Corona-krisen kan give nye områder

Også Dorthe la Cour opfordrer virksomhederne til at være skarpe på opfølgningen.

- Vores erfaringer viser, at nogle indkøb desværre strander på implementeringen og aldrig rigtig kommer i brug. I løbet af det seneste år har vi dog også hørt gode historier om, at en løsning bliver brugt på et nyt område eller på en ny måde som følge af corona. Det kan give virksomheden ideer til et nyt marked og nye salgsargumenter, og derfor bør man altid følge op på sin løsning hos kommunen, mener Dorthe la Cour, der har mere end 20 års erfaring i bl.a. salg til det offentlige marked.

Hun tilføjer, at man som virksomhed skal have respekt for, at kommunerne er forskellige.

- Det ER svært at sælge til kommunerne, fordi de ikke fungerer ens. Så der er ikke nogle hurtige smutveje – leverandørerne er nødt til at gøre det tunge arbejde og sætte sig godt ind i den kommune, de ønsker at samarbejde med. Og heldigvis er de fleste virksomheder dygtige til dette, siger Dorthe la Cour.

Gode råd til virksomheder, der vil handle med kommunerne:

  • Find ud af, hvornår ’din’ kommune er mest åbne for henvendelser.
  • Bliv skarp på, om den enkelte kommune foretrækker test og offentlig privat innovation – eller om de denne gang har mere brug for en brugsklar løsning.
  • Følg op og vær åben for tilpasninger og sideprodukter.
  • Hav respekt for, at de 98 kommuner er forskellige og kan have forskellige ønsker og krav til deres leverandører.
  • Hvis din løsning allerede fungerer i en kommune, bør du nævne dette og sørge for en reference eller en kontaktperson.

Illustration: Influenter og Pixabay.

Københavns Kommune og Gladsaxe Kommune er medlemmer af Welfare Tech.

Kontakt

Krista-Blaabjerg_NY.jpg

Krista Ebsen Blaabjerg

Chef for medlemsservice og kommunikation

Welfare Tech

Netværk og matchmaking

T: +45 3139 7892

LinkedIn

Skype id : krista.blaabjerg2

Tilmeld dig nyhedsbrevet

Tilmeld dig Welfare Techs nyhedsbrev og få nyheder fra netværket og invitationer til kommende arrangementer direkte i din mail-boks.

Støttes af

Welfare Tech er medfinansieret af Uddannelses- og Forskningsministeriet og Den Europæiske Fond for Regionaludvikling.

WT hjemmeside_DK_Erhvervsfremmebestyrelsen.png