OPI-SUBSITE
2021-01-23-Hvordan-sælger-jeg-min-løsning-til-kommunerne.jpg

Hvordan sælger jeg min løsning til kommunerne?

Det kræver godt forarbejde at blive leverandør til de danske kommuner. En virksomhed og en professor peger på tre faktorer, som virksomheder bør have fokus på, når de vil samarbejde med en kommune: Tålmodighed, respekt for de kommunale procedurer og god kontakt til kommunens medarbejdere.

Alle Danmarks 98 kommuner er forskellige – det samme er deres medarbejdere. Derfor kan det være en udfordring for en virksomhed at finde den rette vej ind, hvis man vil sælge sin løsning.

Herunder følger en række vigtige overvejelser fra virksomheden Boblberg, som har flere års erfaring med udvikling og samarbejde med kommuner – i dag leverer Boblberg deres løsninger til mere end 45 kommuner. Og fra Per Vagn Freytag, der er professor i B2B-marketing på SDU.

Rådene fra Boblberg og Per Freytag lyder:

  • Tag direkte kontakt til kommune eller region og spørg, hvem du skal henvende dig til.
  • Undersøg, om kommunen er interesseret i samudvikling/OPI, eller om de ønsker at teste en færdig løsning.
  • Brug gerne referencer fra andre kommuner – selvom kommunerne er forskellige, har de løbende dialog med hinanden om gode (og knapt så gode) løsninger.
  • Hav forståelse for de procedurer og arbejdsgange, de kommunale medarbejdere følger.
  • Vær tålmodig!

OPI og udviklingsprojekter kan være vejen ind

Boblberg har gennemført en række OPI-projekter sammen med forskellige kommuner, og det har været en god vej til at finde behov og udfordringer i kommunerne, fortæller medstifter Anders Stæhr.
Boblberg udvikler platforme, som tager udgangspunkt i borgerne og medarbejderne og danner grundlag til at styrke sociale fællesskaber, der forbedrer mental og fysisk sundhed og derved sundhed og velfærd for alle.

- Vores erfaring er, at der desværre ikke et enkelt svar på, hvordan man kommer i samarbejde med en kommune. Men vi har oplevet, at fælles udviklingsprojekter kan skabe et godt fundament at arbejde videre fra, fortæller Anders Stæhr.

Han tilføjer, at der selvfølgelig aldrig er garanti for, at en kommune køber den løsning, de har været med til at udvikle – men så kan erfaringerne og processen bruges som reference til andre kommuner.

- Vi afsluttede et OPI-projekt om sikre grupper til sparring og erfaringsudveksling, men af forskellige årsager takkede de to kommuner, som vi samarbejdede med, nej til løsningen efterfølgende. Til gengæld solgte vi løsningen til seks andre kommuner i efteråret 2020, og der kommer løbende flere kommuner til efter øget fokus på GDPR, fortæller Anders Stæhr.

Hav (masser af) tålmodighed

Boblberg har leveret deres digitale fællesskabsplatform til 45 kommuner siden 2015. Nogle samarbejdsaftaler opstår som følge af gode referencer fra andre kommuner, men det har krævet stor tålmodighed at blive leverandør til næsten halvdelen af de danske kommuner, fortæller Anders Stæhr. Boblberg har netop indgået et samarbejde med en kommune, som virksomheden første gang havde kontakt med for fem år siden.

- Det kræver tålmodighed - meget tålmodighed - at komme ind på det kommunale marked. Nogle gange tager det bare tid at få brikkerne til at falde på plads i kommunen. Men det er også givende, når det lykkedes. I vores optik er samarbejde og udvikling sammen med kommunerne og borgerne den bedste måde at få vores løsning ud og hjælpe de relevante borgere, mener Anders Stæhr.

Vis forståelse for de kommunale arbejdsgange

Boblberg driver projektet Fakto i Syddansk OPI-pulje, der administreres af Welfare Tech. I projektet bygges et aktivitetsmodul på Boblbergs platform for at synliggøre lokale aktiviteter i samarbejde med Odense Kommune, Dansk Røde Kors og Syddansk Universitets Institut for Entreprenørskab og Relationsledelse.

Per Vagn Freytag fra SDU holdt forleden oplæg om salgsprocessen for virksomheder i Syddansk OPI-pulje. Her slog han fast, at der er en række arbejdsgange og procedurer, som leverandører til kommunerne må følge.

- Man behøver ikke kende alle de kommunale procedurer, men man skal have respekt for, at medarbejderne følger dem, forklarer Per Vagn Freytag. Han mener generelt, at man kommer langt ved at sætte sig ind i de kommunale medarbejderes sted.

- Hav øje for, hvad de har brug for og ikke bare, hvad du kan levere. Kommunerne er forskellige, og deres behov og ønsker kan også være forskellige. En god dialog er altid bedre end en salgstale eller pitch. Derfor er mit bedste råd til virksomheder, der gerne vil sælge til en kommune, at de skal finde en god kontaktperson og skabe en god relation, siger Per Vagn Freytag.

Læs mere om Boblbergs projekt: Nyt projekt skal skabe vej til fællesskabet.

Læs mere om projekterne i Syddansk OPI-pulje:

Syddansk OPI-pulje er støttet af Den Europæiske Regionalfond.

Støttes af

Welfare Tech er medfinansieret af Uddannelses- og Forskningsministeriet og Den Europæiske Fond for Regionaludvikling.

WT hjemmeside_DK_Erhvervsfremmebestyrelsen.png